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Los tipos de clientes de una asesoría

Todo está en continua evolución y por ello el mercado y los clientes asesorías también han cambiado. El mundo empresarial no es el mismo que hace 10 años. Obviamente, las exigencias y demandas del mercado tampoco son las mismas.

El sector del b2b –servicios propuestos por empresas hacia otros negocios- están en pleno auge. El concepto de la delegación  especialización de las tareas se materializa en las externalización de ciertas áreas de la empresa.

Esto se traduce en el auge de servicios como la asesoría de empresas. La gestión del papeleo es una tarea vital para el correcto desarrollo de todo negocio. Pero como cada casa, cada empresa es un mundo.

No todas cuentan con las mismas necesidades de gestión ni esperan lo mismo de su gestoría.  Por esta razón es de vital importancia para ellas, conocer, entender y fidelizar tanto con los nuevos clientes potenciales, como con los ya existentes que se puedan llegar a tener.

A través de este artículo identificaremos a grandes rasgos lo que podemos encontrar en cuanto a tipos de clientes en una asesoría, identificando aquellos factores clave que no nos conviene tener en cuenta o explotar para beneficiar a nuestro despacho profesional.

Tipos de clientes asesorías:

  1. Clientes Innovadores. La principal característica de estos es que asumen tomar riesgos para su negocio. Se involucran en el proyecto, quieren tener todo muy bien atado. Se trata del candidato a cliente de asesoría ideal, al tratarse de empresarios con especial proyección, que trabajaran entendiendo la importancia de los procesos y del criterio profesional de una forma clara y concisa, para que su proyecto no tenga ningún tipo de inconveniente. Abiertos a soluciones y herramientas tecnológicas, se trata de entre los tipos de clientes asesorías, nos encontramos ante el rol ideal.
  2. Clientes rezagados. Para entender de una forma clara esta tipología diríamos que es el caso contrario del anterior. Se trata de un rol reaccionario al cambio, con una idea preconcebida de cómo debe funcionar una gestoría. Son muy reacios al cambio, no confían en el servicio telemático ni encajan en el mercado online de las asesorías. Se suele sentir atemorizado por las situaciones de incertidumbre por lo que le cuesta adoptar nuevas ideas.
  3. Cliente superdotado. Uno de los perfiles más complicados de atender. Suele adelantarse a todas tus acciones de forma contraproducente. Es bastante común que provoque más problemas que soluciones presenta. Les cuesta aceptar decisiones y discutirán todo procedimiento cuestionándolo en función a su propia percepción.
  4. Cliente Bargain. El buscador de ofertas por excelencia. Son clientes con un “poderoso” poder de negociación. No suelen aceptar nada a la primera y pueden llegar a ser uno de los perfiles más difíciles de conseguir. A pesar de todo ello, se trata de un tipo de cliente interesante debido a su clara necesidad de contratar este tipo de servicios y la oportunidad que presenta para explotar nuestras aptitudes comerciales. El truco para lidiar con esta tipología es que el cliente se sienta agasajado con la consecución de un “servicio exclusivo”.
  5. Cliente Negativo. Se encuentra insatisfecho y, a menudo, inmerso en un estado de enfado por cualquier carencia o problema –real o subjetivo- que pueda darse en el servicio que ha recibido. Son clientes activos y precisan del servicio por lo que es aconsejable intentar lidiar con la situación ofreciendo una solución óptima.

Clientes asesorías a evitar:

  1. Clientes morosos. El principal problema de cualquier negocio: los impagos por servicios prestados. Un elevado índice de estos clientes puede llegar a poner en riesgo la viabilidad de tu asesoría. Son clientes activos que consumen recursos, por lo que debes trabajar para detectar y establecer un plan de acción ante situaciones o clientes de este tipo. En función del volumen de clientes, lo aconsejable es contar con un perfil de empleado especializado en tu asesoría, que se ocupe exclusivamente de este problema.
  2. Clientes insatisfechos. Son aquellos que discuten todo y siempre piensan que llevan la razón. Se trata de un cliente proactivo en el sentido negativo, hasta el punto que dificulta ofrecer una atención adecuada adquiriendo una posición de frustración e insatisfacción sobre las soluciones que le plantees. Se trata de un rol problemático que, a menudo, no dudará en exponer quejas de forma pública generando reputación negativa a tu negocio.
  3. Clientes que consumen muchos recursos: Aquí entra en juego el binomio beneficio-esfuerzo. ¿Cuánto nos cuesta un cliente? Si crees que la relación precio y el consumo de recursos no es el adecuado, debes plantearte la baja del servicio.

En definitiva ¿Qué clientes nos interesan?

Queda bastante claro que todos los clientes asesorías no interesan. No por tener más clientes vas a obtener más beneficios, debes estudiar un índice que aporte un nivel de saturación al que estas dispuesto a llegar. La calidad de tu servicio es vital para el funcionamiento de tu negocio, y si pierdes el tiempo en acciones que no te reportan algo positivo, podrás llegar a tener un gran problema

Es mejor tener menos clientes y buenos, que muchos clientes y malos. Recuerda, la avaricia rompe el saco, por lo que la decisión está en ti y en tu volumen de negocio.

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